Продажба на Автомобили: Како да Се Споредите со Тешките Купувачи

Разбирање на сложената психологија на тешките клиенти во продажбата на автомобили

Зачест алени типови на предизвикателни купувачи на возила

Кога става реч за продажба на aute, различните личности на тешките типови купувачи се важни нешта што треба да знаете за да може да ги управувате сложните меѓулични интеракции. Има и високозаштитниот купувач, на пример, кој секогаш мора да биде убеден и потпомогнат за да земе одлука; перфекционистот, кој во претходен живот веројатно е бил многу скренут некako и е детално фанатик до точка на frustracija; и враждебниот преговарач, кој верува дека цената е секогаш прекувисока и ја сака adversarial фазата. Читал сум статистички студии дека, на primer, првите купувачи, или луѓе со историја на лоша искуство од владеење на aute, тенденција им е да го прават повеќе често.

Овие видови купувачи се и оние кои тенда да се уплашат во предвидливите состојби. Неизвесниот купувач може да биде парализиран од изборите, додека преважно критичниот клиент може да ги испостави сите недосТА на автомобилот. Под притисок, агресивниот преговарач може да напредне кон тактики на булавез. Еден пример може да биде клиент кој или високо се раснитува кога му се предложи модел со малка дефектност за да го натера продавачот/стереорепрезентантот да му понуди подобар 'договор'. Учењето и разбирањето на овие поведениски шеми ќе омогодат на продажната екипа да ги контролира, управува и завршува продажбите поефикасно.

Идентификување на скриени безбедности позади фрустрацијата

Решавање на подложните проблеми што го раздразнуваат купувачите на aute има да се однесе на нивната недоволност. Има неколку причини, како што се финансиски ограничувања, страхот за да се згледа погрешното одлука, или општа недоволност од предходни негативни искуства во автосалоните. Преку прашање на отворени прашања и внимателно слушање, продажните професионалисти можат да ја откријат оваа дебела проблематика. Научувањето соопштува дека бидете отворени и прозрачни за емоциите (емоционална прозорност) и градење на доверба преку отворена комunikacija може значително да ја подобри онлайн клиентската искуство и чак да зголеми задоволноста и лоялноста кон неа.

Продавачите треба да се обидуваат да се емпатизираат со купувачите, признавајќи дека скриените емоции го одредуваат нивниот осет за фрустрација. Потенцијален клиент за заем кој се тревожи по повод financiranje на сертифициран второручен возил може да изгледа резервиран или раздразнен. Кога продавачот им покаже дека еистински е заинтересиран и им предложи различни опции за финансиска поддршка, брините на клиентот се спуштат, и точно тогаш тој е најзапален да купи.

Емоционални дријвери во одлуки за купување на возило

Емоциите се моќен фактор за одредување кога возило се купува (или не), понекогаш надминувајќи фактските аргументи. Истакнати emocionalni мотиватори/стимули вклучуваат потребата да се има статус, потребата да се осигура безбедноста на семејството, и желањето за зависност за транспорт. Рынчките докази исто така демонстрираат дека овие emocionalni стимули често зборуваат поголемо од разумот во патот кон купувањето, како што консумерите наоѓаат возила што се emocionalno совпаѓаат со нивното индивидуелно идентитет и начин на живеење.

Продавачите кои го бараат начинот како да ги искористат овие емоционални мотиватори за подобрување на нивните презентации. Тие можат да се обидат да ја задоволат потребата на купувачот за безбедност или статус, истакнувајќи moderne безбедносни карактеристики или висок класификациски репутација на автомобилот, на пример. Со познавање на овие емоционални причини, продавачите можат да создадат посилна веза со потенцираните купувачи, да им дадат позадоволувања искуство при купувањето и да имаат поголем шанса да направат продажба.

Поставување на јасни очекувања во ранната фаза на процесот

Јаснување на вашите очекувања пред да започнете со процесот на купување на возила ќе ви помогне да избегнете неразбирања и головоболки. Тоа го прави процесот на купување многу повеќе пријатен кога се зборува со продавачи за временски планови, цени и инвентар, вместо да се зборува со доволно продавачи за да се одреди инвентарот и цените сами. Структура со листи за проверка може исто така да олесни еднакви и конзистентни изрази во и меѓу процесот. На пример, овозможување на потенцијалните купувачи да добијат јасна слика за временскиот план и колку нешто ќе кошта може да ги информира подобро за процесот. Историите за успех со јасно комуницирање деталирајќи задоволство на купувачите потврдуваат позитивните ефекти. Започнување со правилната нога, зошто го правам овој чекор – па да можам да имам малку разговор со вас за тоа – може да резултира со информирани и њасни клиенти.

Техники за активно слушање за успех во продажбите

Ефективното слушање е исто така важна способност во смисот на тоа како да се задоволат заhtевите на клиентите како автосалонски продавач. Продавачите се обукајуваат и да пресметуваат и да ја збират содржината на разговорот, за да се осигураат дека потпuno разбираат жалбите на клиентите. Едно проучување од часописот Journal of Personal Selling & Sales Management покажува дека активното слушање не е само добро за установување на веза; туку подобрува и довербата и развитокот на везите. Прaktични вежби за продажба, како што се ролските игри, можат да бидат ефективни методи за тимови за продажба да ошарпаат своите вештини за активно слушање. Со практиката на активното слушање, продавачите можат подобро да служат клиентите и да избегнуваат ситуации кои можат да предизвикаат конфликти и да намалат целосното задоволство.

Прозрачни практики на цени за градење на доверба

Прозрачноста на цени е неопходна во секторот за продажба на автомобили ако се планира да се гради доверба меѓу потрошувачите. Да бидете прозрачни за сите такси и трошоци од самото почеток избегнува заблуди и гради доверба при купувачот. Примерите на автосалони што ја применуваат оваа пристап со прозрачни цени покazuvaат значително зголемување на продажбите и задоволство на клиентите. Со тоа што предизвествено ги раскриват сите трошоци и без да додаваат скриени трошоци, тимовите за продажби можат да избегнат несреќните клиенти (и последичните негативни реакциите) подоцна. Лoyalните и образовани клиенти се оние кои се враќаат, препорачуваат други во салонот и позитивно влијаат врз бизнисот преку години.

Методот A.R.T. (Признавање, Одговор, Транзиција)

A.R.T. е пристап што е високо ефективен при помошта на продавачите да одговараат со сигурност на безбедностите и возражувањата на клиентите. Оваа алата има три важни компоненти: Признавање, Одговор и Транзиција. А сега на како да одговорите кога продажбената телефонска разговор почнува... 1) Признавање/прифаќање на проблемот на клиентот. Ако „проблемот“ веќе е био спомнат еднаш кога луѓето се на telefon (нпр. вашето доноси), често е подобро да го прифатите проблемот ист како што тие го гледаат, изразувајќи исто количино разбирање за фрустрацијата додека го правите. Како пример, можеби ќе морате да го препозначите жалбата на клиентот со свои зборови за да ја проясните, што само по себе покажува на клиентот дека сте готови да помогнете да се реши проблемот. Одтаму, фазата на одговор се обидува да предложи некои практични решенија, доркач и ако значи да повторите политиката на компанијата со акцент на оној што е можно, не на оној што не е можно. На крај, делот за транзиција е за да доведете клиентот до конкретна акција со да му наведете кои се користите на предложените решенија. Овој начин на тренинг во областа на клиентската служба е демонстриран како успешен во истражувањата и работи за намалување на конфронтациите и подобрување на задоволноста на клиентите.

Нудење на решенија кои го осигуруваат победа за сите при честите жалби

Важно е во продажбите да трагаме за решенија кои се корисни и за клиентот и за автосалонот, за да се намали било која фрикција и да се поддржува природната добра волја што се развиwa. Знавењето на честите проблеми со кои доаѓаат купувачите на возила може да помогне при формирањето на решение што е најдобро за сите. На пример, клиентите можат да се сетуваат од долгите чекања за тест-вођења. Еден начин е да се овозможат планирани тест-вођења со времensки ограничувања. Или друг чест проблем, перцептивната стриктност на ценивачкиот систем. Тук може да се предложат моментални отстапки при препорачување од страна на корисникот, што може да задоволи и потребата на Клиентот за отстапка и целта на Дилера да го зголеми своето базно множество на клиенти. Со прегледување на овие случаи и градење на репертоар од решения, автосалоните можат да системизираат своите одговори и ниво на конзистенција преку продажбите, но и сигурноста дека клиентите напуштаат со добро утежение.

Кога да се вклучат менаџери или финансиски тимови

Разбирањето кога треба да се eskalirash взаемодействието до вашите менаџери или екипи за финансии е моќна вештина што продажбите треба да ја имаат при тешки разговори. Клучни знаци: продолжувајќи фрустрација на клиентот, пораснување на емоции или финансиски прашања што продавачите не се подготвени да ги обработат. И може да користите анализи за да кuantificirate ставот и sentimentot на клиентот, оставајќи малку сумнително дали eskalacijata е правилната опција. Користењето на лидерите на тимови има предности, често решавајќи неразберливи ситуации со некој кој е искуствен и seasoned, како што ги сакаат да вели ветераните од индустријата. Работејќи во унисон, зголемува екипот за продажби со различни гледишта и одговори, што може да биде средина за учење за по малопродажните зaposленici. Таквото соработување култивира surrounding што ценеше споделувањето на знаење – и сите се подобро од тоа, вклучувајќи и автосалонот, како и неговите клиенти, кои примаат најдобриот можно сервис.

Користење на Сертифицирани Претходно Владеени Опции како Решители на Проблеми

Сертификованите предвоени (CPO) возила се одликуваат како добри за и двојствените продавачи и за купувачите што се чувствуваат ограничени од гледна точка на цената. Обично тие коштат помалку од сопствено новите возила и се продаваат со безбедност на гаранциите подржани од производителот и проширените проверки. Користени возила за продај: 10 одлични CPO понуди. Со високата надежност на возилата меѓу одлуките на купувачите, CPO возилата можат да ја отстранат грижата на купувачите поврзана со цената и надежноста. Екипите за продажба можат да помогнат во преодолувањето на можеби постојачката несигурност на клиентите со комуницирање на вредноста на CPO понудите во презентациите за продажба, дозволувајќи објектот да биде претворен во можност. Промовирањето на каматните стапки за CPO возила може исто така да дозволи на продавниците да стекнат јак позиција на развивајниот пазар, што на крај ќе подобри продажбите.

Прилагодување на буџетските прашања со достапниот залихски парк

Соодветноста или прилагането на инвентарот со буџетските ограничувања на клиентот е важна тактика во сите процеси на трговска преговорка. Од исто тоа, трговците можат ефективно да ги спојат желањата на клиентите со потенцијалните возила, полагајќи се на своите напредни способности за управување со инвентарот. Овие алатки овозможуваат на трговците да работат и да предложат персонализиран асортиман од мотори што се вклучуваат во буџетот на купувачот, овозможувајќи им да нудат посебно мнение. Таков метод не само дека може да помогне на компаниите да исполнат очекувањата на своите клиенти, туку и да помогне на фирмите да достигнат профиториентирани цели преку 'интелигентно' донесување на одлуки, стратегскиширајќи или намалувајќи својата капацитета. Е позитивно да се пропагира флексибилноста во трансакциите со клиентите, стога што може да се направи во профитабелен начин.

Креирање на ургенција без високи притискови тактики

Продајата со ургенција е критичен фактор за затворање на продајби без да се притиснува потенцијалниот клиент. Вклучување на оферти со ограничено време или фокусирање на паќето внимание на една специфична карактеристика на возило може да помогне во генерирање на интерес и да подстрижи брзи одлуки за купување. Заправо, истражувањата во психологијата покажуваат дека лека ургенција може да биде корисна за искуството на купување, бидејќи може да доведе до брзи одлуки и ретко е причината за жалба. Продавачите мораат да се осигураат дека јак етичен пристап не отвора патот за клиентите да се чувствуваат манипулирани, туку емпаќирани. Ова ќе доведе до позитивно окружување при купувањето, ќе подобри задоволноста од купувањето и ќе го зголеми врската со брендот.

Ефективни процедуриски постапки по решавање

Воте совети како да следите со клиентите после што се жалеле. Следењето со клиентите по резолуцијата на жалбата е клучно за повторно градење на врски и за одржување на задоволност долгосрочно. Добро следење не само што покажува до клиентот дека неговите проблеми беа земени сериозно, туку и допринашува за потврдување на верата на клиентот во дилерството. Добар план за следење кој вклучува временски периоди и начини на комуникација. На пример, може да следите со клиентот во текот на неделата по решавањето на конфликтот, за да му покажете дека продажбата не значи крај на неговата важност за вас. Постојат и алатки CRM кои ја олеснуваат автоматизацијата на овие процеси, минимизирајќи шансите дека некој клиент ќе изгуби внимание. Статистиките покazuваат дека 63% од купувачите се повеќе склони да повторно користат компанија чијашто последници се пријатни, што подцарува улогата на последници во генерирање на лоялност.

Превртување на Критичари во Лојални Продвожачи на Бренд

Превртувањето на несреќните клиенти во преданите фани е можно со користење на интензивна комуникација и преварен однос. Ако жалбите се обработуваат со искреност и решенијата се прилагодени според нивните жалби, чак и најглосни критичари можат да станат предани фани. Студии на конкретни случаи за успешни прелази покажуваат раст на 92 проценти во задржувачката на клиентите за компаниите по конфликт кога се земаат проактивни чекори. Влијанието на социјалното доказивање и устната маркетинг кампања има голем значај во трговината со автомобили - среќните клиенти Почестен пат разговараат многу добро за својата искуство, што води до дополнителни клиенти кои доаѓаат во автосалонот.

Документирање на знаења за непрекинато подобрување

"Доцните знаења од вооружените конфликти мора да бидат задокументирани за буџетирање во иднина. Овој процес омогуќува на продавачките тимови да се фокусираат повеќе на својата стратегија и да спречат такви конфликти од да се случат во иднина. Можат да се развијат и рамкови/шаблони за документирање на овие искуства, кои можат да се вклучат во стандардното обукувanje. Подобрување на циклусот на повратна информација во продавачкиот тим исто така може да ја подкрепи оваа идеја, така што ниедно од ова ценено знаење не ќе се изгуби. Преземајќи го непрекинатото оценување и зголемувајќи го учењето, постои начин да се влегува во интелигентен компромис помеѓу задоволство на клиентите и финансискиот резултат на бизнисот."

Ролски игри во обични сценаријуми на дилерските куќи

Играњето на улоги е клучна тренинска практика во дилерските мрежи за да се подготват продавачите за многу комуникативни ситуации со висок ризик. Екипот за продажби може да ги пресметува тешките состојби со клиентите, како што се управување со раздразнати купувачи или торгување по цената, за да ја подобрат својата вештина во нискоризичен surrounding. Типични примери за играње на улоги кои би биле одговаращи кога го тренирате некого се обработка на жалби, допродажба на возила и преговори за делови со замена. Користењето на креативни методи за повратна информација како што се рецензија од колеги или самодонесување може да подобри производноста на овие седници. ABC Motors е еден пример на продавница која имаше успех след регуларното играње на улоги, докладувајќи 20% подобрување во CS бодовите после играњето на улоги.

Развивање на Емоционална Интелигенција во Продавачките Тимови

ЕИ е важен фактор во успехот на продажните среќи и влијае врз начинот по кој потрошувачите се поврзуваат и се разбираат од продавачите. Студиите покazuваат директна врска меѓу висок ЕИ и подобрувани резултати од продажби. Такви вештини можат да се стекнат преку обуку насочена кон промовирање на самосознание, емпатија и управување со стрес. Овие можат да вклучуваат работи како што се ментални вежби и вежби за замена на улоги за создавање на емпатија. Повратната информација од лидерите во индустријата, како оние во XYZ Auto Group, се согласува дека обуката за ЕИ доведува до зголемени лични продажби и до целосно менџмент на автосалоните.

Постојано обучување за задржување на клиентите

Ви е потребна непрекината коучинг поддршка за да ги одржите јачките врски со клиентите и да го осигурите задоволствувањето на дugu long-term. Тоа ги чува продажните организации поврзани и информирани, додека потребничките потребности се менуваат во курсот на врската. Дилерските работелишта можат да организираат структурирани коучинг сесии bazirani на измерливи податоци, како што се процентите на задоволствување на клиентите и оценките на повратност. Олеснете групните разговори за проблемите и успехните приказни. Поддржувањето на средина за групно учење овозможува на вашата тим да се спротивставува со проблемите пред да возникнат. Поодобрувајќи отворена комуникација и циклуси на повратни информации, дилерите можат да преправуваат своите тактики со време и да се адаптираат на променливите пазарни состојби и барања на конзерваторите — месец по месец.

ЧПЗ

Што се чинат заеднички типови на трудни купувачи на автомобили?

Заеднички предизвикајущи купувачи на автомобили вклучуваат неодлушен купувач, преквалифициран клиент и агресивен преговарач, секој од кои е влијан од фактори како што се претходни лоши искуства или бидейќи првпатни купувачи.

Како можат продавачите да се однесат кон скриените безбедници на фрустрираните klienti?

Продавачките професионалци можат да откријат скриените безбедници со ставање на отворени прашања и активно слушање, што им помага да се спротивостават на боязни на клиентите за бюджет, предходни искуства или жал за одлука.

Што е A.R.T. Методот во обработка на клучбенија на клиентите?

A.R.T. Методот вклучува Признавање на проблемот на клиентот, Одговарање со решенија и Преварување за да се води кон резолуција, па чекор по чекор се намалува конфликтот и се зголемува задоволноста.

Како го придонесува ролскиот играње на тимовите за продажба на автомобили?

Ролското играње ги подготвува продавачите за реални високоризични интеракции со клиентите со симулација на предизвикани сценарија, што ги подобрува нивните вештини за решавање на проблеми во безрисково surrounding.