Avtomobil Sotuvchilari: Qiyin Mustaqillarni Qanday Boshqarish

Avtomobil sotuvida qiyin mustaqillik psixologiyasini tushunish

Umumiy turdagi qiyin avtomobil sotuvchi turlari

Avtomobil sotuviga nisbatan, murakkab shaxsiy aloqalarni boshqarish uchun qiyinchilikka ega xaridor turlari haqidagi turli personalar muhim narsalar hisoblanadi. Masalan, har doim qaror qabul qilish uchun tasdiqlangan va himoya etilgan bo'lishi kerak bo'lgan yuqori darajali xaridor; avvalgi hayotida bir qanday sabab bilan juda zayif bo'lgan va detallarga qaramasdan to'xtamaydigan nitpicker; va narxni doimo baland deb hisoblaydigon va advizoriy bosqichni sevgan qarama-qarshi muzakarachilikchi. Men statistik tadqiqotlarni o'qib chiqdimki, masalan, birinchi marta xaridorlar yoki yomon avtomobil egasi tajribasi bo'lgan odamlar bunday ishni ko'proq amalga oshiradi.

Bunday turdagi sotuvchi buyurtmachilar, umuman oldindan belgilangan holatlarda to'qilishga olib kela oladilar. Aniqmas buyurtmachi tanlovlarga qaramay qolishi mumkin, shunda juda talabkor bo'lgan mijoz esa mashina ning barcha kamchiliklarini ajratib olishi mumkin. Boshqaruvchi sotuvchining murakkabligi orqali bulldog usullariga o'tishi ham mumkin. Masalan, birorta modelda cheklangan muammoga duch kelganda, sotuvchi/stereorepsicur 'yaxshi aksiyani' berish uchun haykaldirishi mumkin. Ushbu harakatlarini bilish va tushunish, sotuvchi jamoasiga sotuvni boshqarish, boshqarish va yakuniy holatda yopish imkonini beradi.

Umid qilinmagan jaharlarning orqa tomonidagi munosabatlarni aniqlash

Mashina sotuvchilari tomonidan yaratilgan asosiy muammolarni hal qilish, ularning nosozligini bartaraf etishga qaratilgan. Shu muammoning bir nechta sabablari mavjud, masalan, moliyaviy cheklar, noto'g'ri qaror qabul qilishdan qo'rquv yoki avtomobillar sotuvchi kompaniyalari tomonidan o'tkazilgan yomon tajribalar orqali yuz berilgan umumiy nosozlik. Harakatli savollar berish va e'tiborli tinglash orqali sotuv mutaxassislari ushbu aniq muammolar niyatini ochishlari mumkin. Tadqiqotlar ro'yhatlangan emotsiyalar haqida ochiq bo'lish (emotsional transparansiya) va ochiq kommunikatsiya orqali ishonchni yaratish onlayn mijoz tajribasini kattaroq darajada yaxshilashga va hatta uni qarzdorligiga va loyallikka olib kelishga yordam beradi.

Sotuv ishchilari xaridorlarga empatiya ko'rsatishga harakat qilishi kerak, yashirin emotsiyalarining ularning haysiyatsizlik hissini belgilaydiganligini tushunish. Sertifikatlangan ishlatilgan avtomobil uchun kredit olish imkoniyatiga dair murajaatchi e'tiborli bo'lishi mumkin yoki jahon yo'lidan qo'rqishi sababli ozod vaqtda qiziqmaydi yoki sinabrliklaydi. Agar sotuv agenti haqiqatan qiziqtirganini ko'rsatadi va ularga turli xil kreditlash variantlarini taklif qilsa, mijozning qo'rg'onlari yashiriladi va bu vaqtda ular eng ko'p sotib olmoqchi boladi.

Avtomobil sotish qarorlaridagi emotsional birikmalar

Emotsiyalar mashina sotilganda (yoki sotilmaganda) muhim ro'l o'ynaydi, unchalikki faktik argumentlarni ham qo'shib ketadi. Mashhur emotsionellik motivatorlari/stimullari holatni ta'minlash talabida, oila xavfsizligini ta'minlash talabida va transport uchun ishonchga ega bo'lish xohishida. Marketing statistikasi ham ko'rsatadiki, shu emotsionallik jalb etuvchilari sotish jarayonida logika dan oshin baland bo'lishi mumkin, chunki xaridorlar o'z boshqa identifikatsiyalari va hayot tarziga mos keladigan mashinalarni topadi.

Sotuvchilar bu emotsional driverni qanday foydalanish uchun yo'llarni izlaydi, shuningdek, takliflarini yaxshilashga harakat qiladi. Masalan, mijozning xavfsizlik yoki statusiga zarurati bo'lganiga muvofiq, avtomobilning eng so'nggi texnologiyalar asosida tayyorlangan xavfsizlik xususiyatlari yoki baland darajadagi nomzodligiga amal qilishi mumkin. Ushbu emotsional sabablarni bilgan holda, sotuvchilar imkoniyatlar bilan bog'liq ro'yxatdan o'tkazishni yaxshilash, uni boshqarish va sotuv ehtimolliligini oshirish uchun quyidagilarni bajara oladi.

Protsess boshidan clear kutimlarni belgilash

Mashinani sotib olish jarayonidan oldin kutganlaringizni aytib qo'yish, sizni nafqalar va tushunchalaridan xolos qilishi mumkin. Ularning sotuvchilar bilan vaqt jadvali, narx va inventar haqida gapirish orqali sotib olish jarayonini ko'proq yaxshilab beradi - bu ularning o'zlarining inventar va narxlarni aniqlash uchun yetarlicha sotuvchiga murojaat etmaslikka olib keladi. Tekshirish ro'yxetlari bilan jarayon ichida va orasida muvofiq va birlashgan tilni ta'minlashga yordam berishi mumkin. Masalan, potensial mustaqillik egasi vaqt jadvali va nimalar uchun to'lanadi bo'lsa, ular jarayon haqida yaxshi tushunarli bo'ladi. ALOHIDA sodda muvaffaqiyat hikoyalari, sotuvchi qanoatlantirishini tafsilotlangan qisqacha habarlar bilan tasdiqlaydi. Boshidan boshlab, mening uni qanday qilishim kerakligini aytilgan holda - shuning uchun men uni siz bilan gapirishim mumkin - ma'lumotga ega va qiziqarli mijozlar hosil bo'lishi mumkin.

Faol eshitish usullari sotuv muvaffaqiyati uchun

Faol eshitish, avtomobil sotuvchisi sifatida mijoz talablarini qanoatlantirishni bilish nuqtasi nazardan chiqarilmagan muhim kasb hisoblanadi. Sotuvchilar faqat mijoz shikoyatlarini to'liq tushunish uchun ularning gaplarini qayta ifodalash va yig'ilishiqlashtirishga o'rgatiladi. Shaxsiy sotish va sotuv boshqaruvining jurnalidagi bir necha tadqiqotlar faol eshitishning faqat bog'liqlik yaratish uchun yaxshi emas, balki ishonchni va aloqa rivojlantirishni yaxshilaydi deb ko'rsatadi. Sotuv amaliyoti mashqlari, masalan, rol o'yinlari, sotuv jamoalari uchun faol eshitish kasblarini yaxshilash uchun effektiv usullar bo'lishi mumkin. Faol eshitish orqali sotuvchilar mijozlarni yaxshiroq xizmat qilish va umumiy qanoatlantirishni pasaytiradigan va konflikt holatlarini oldini olish uchun imkoniyatlar yaratadi.

Ishonch yaratish uchun ochiq narx politikasi

Narx oqibi avtomobil sotish sohasida mustaqil ro'yxatdagi talab hisoblanadi, agar xaridorlar bilan ishonch yaratilishi kerak bo'lsa. Barcha kasblar va xarajatlarning oldindan oqibini ko'rsatish notojalliklarni oldini olish va sotuvda ishonchni yaratishga yordam beradi. Shaffofiyat asosida narxlash yo'lini amalga oshirgan avtomobil dealerliklari misollari ko'rsatadiki, sotuvlar va xaridorlarning qanoatlili holati kattaroq oshadi. Oldindan xarajatlarning shaffofiyatini ko'rsatish va yashirin xarajatlarni qo'shmaslik sotuv jamoasi keyinchalikda nafsiy xaridorlarni (va undan kelib chiqadigan tepishmalar) oldiga yetmaydi. Loyal va ta'limlangan xaridorlar ularning qaytib kelishi, boshqalarini dealerlikka taklif qilishi va biznes uchun yillar davomida musbat tarzda ta'sir etishi bo'yicha.

A.R.T. usuli (Tasdiqlash, Javob berish, O'tkazma)

A.R.T. sotuvchilarning mustaqillik bilan mijozlarining murajat va itirazlarga javob berishda unchalik amalquruvchi usuldir. Ushbu asbob oson va muhim uchta komponentdan iborat: Qabul qilish (Acknowledge), Javob berish (Respond) va O‘tkazma (Transition). Shuningdek, sotuvcha qabulida birinchi narsa quyidagicha bo‘lishi mumkin…) 1) Mijozning muammosini taniqlash/yopish. Agar muammo allaqachon telefon orqali baholanibsа (masalan, kiruvchi zvonok), unda muammoga ularning ishoralari kabi qabul qilish va shu jarayonda teng miqdordagi tushunilgan xolatni ifodalash yaxshi bo‘ladi. Masalan, mijozning shikoyatini o‘z so‘zlarizda takrorlash kerak bo‘ladi, bu esa mijozga siz haqiqatan ham yordam bermoqchi ekanligizni bildiradi. Bundan so‘nggi bosqichda esa amaliy halqlar taqdim etiladi, hatta kompaniya siyosati bo‘yicha ma’lumot berish ham mumkin, lekin imkoni borligi haqidagi nisbatan kamroq narsalar haqida. Oxirgi bosqichda ham mijozni harakatga olib chiqish uchun taklif qilingan halqlarning foydasi ko‘rsatiladi. Ushbu usul tadqiqotlarda mijoz qo‘llanmasi darsliklari muvaffaqiyatli bo‘lganligi ko‘rsatildi va konfrontatsion aloqalar sonini pasaytirish va mijoz qanoatlantirishini oshirish uchun ishlatiladi.

Umumiy shikoyatlarga qarshi g'olib-g'alab yechimlar taklif etish

Sotuvda muhim bo‘ladi ikki tomon uchun yutuq-yutuq yechimlarni izlash, friktsonni kamaytirish va rivojlangan tabiiy yaxshilikni qo‘llab-quvvatlash uchun. Mijozlar xarid qilganda keladigan umumiy muammolardan xabardor bo‘lish, barcha uchun eng yaxshi yechimni topishda yordam berishi mumkin. Masalan, mijozlar imtihon sayrlash uchun uzun kutish davom etishi sababli shikoyat qilishi mumkin. Bitta usul - vaqt cheklari bilan ishlangan imtihon sayrlarini taqdim etish. Yoki boshqa nisbatan umumiy muammo, narxlarining hisoban rigidity. Bu yerda, foydalanuvchi referallarida tez-tez chegirmalar taqdim etish, Mijozning chegirma uchun talabiga va Sotuvchi obodaning kengroq mijoz bazasiga erishish maqsadiga javob berishi mumkin. Ularning har birini ko‘rib chiqish va yechimlar saqlash omborini yaratish orqali sotuv markazlari javob berishni sistemalashtirishi va sotuvda amal qiladigan muvofiqlik darajasini ta’minlash mumkin, lekin hamda mijozlar yetakchi yaxshi tushunchaga ega bo‘lib ketadi.

Qanday holatlarda boshqaruvchilarni yoki moliyaviy jamoalarni kirgizish kerak

Bog'lanishni boshqaruv yoki finans xizmatlari jamoangizga qachon oshirish kerak ekanligini tushunish, qiyinchilikli muhokamalardan o'tish uchun sotuvchi uchun kuchli kompetentsiya hisoblanadi. Asosiy ishoralar: mijozning davom etayotgan xafaqlanishi, yetishayotgan emotsiyalar yoki sotuv agentlari tomonidan boshqarilmaslikka ega bo'lgan maliy savollar. Savol-javoblar orqali mijozning rivojlanish va ifodalarini sonli usulda baholashingiz mumkin, bu esa qanday holatda muammo oshirilishi kerak ekanligida qisman shubho qoldirmaydi. Jamoa rahbarining foydalanilishi oldindan maqsadlangan javoblarga erishish imkonini beradi, sabab mashina sotiqchisi veteranlari deyarli aytganda, tajriba bilan mutaxassis odamlar bor. Birgalikda ishlash farqli nuqtai nazar va javoblar bilan sotuvchi jamoasini yanada takomillashtiradi va kam tajriba egallangan xodimlar uchun o'rganish muhitini yaratadi. Shu hamkorlik bilimlarni ulashni qiymatlatadigan jamoaviy ishga asoslashni rivojlantiradi – va barcha undan foydalanadi, saloni ham, uning mijozlari ham, ular esa eng yaxshi xizmatni oladi.

Sifatli Avvaldan Sotilgan Variantlarni Masalalar Halqichida Kullanish

Sertifikatlangan oldindan sotilgan (CPO) mashinalar sotuvchi va narxga diqqat qaratuvchilar uchun foydali. Ularning yangi mashinadan kam narxlari bor va ular kompaniya tomonidan ta'minlangan garantiyalar va muhim tekshiruvlar bilan sotiladi. Sotuvda ishlatiladigan mashinalar: 10 eng yaxshi CPO takliflari. Avtomobillarining ishonchli bo'lishi xaridorlarning tanlovi uchun muhim bo'lgani sababli, CPO mashinalari xaridorlarning narx va ishonch savollari yopishiga yordam beradi. Sotuv jamoasi CPO takliflarning qiymatini sotuv taqdimotida ifodalash orqali xaridorlarning shubҳalarini imkoniyatga aylantirishga yordam berishi mumkin. CPO mashinalardagi kam dastlabki to'lovni reklama qilish orqali sotuvchi kompaniyalar o'zaro sotuvda kuchli pozitsiyaga ega bo'lishi va nihoyatda sotuvlarni oshirishi mumkin.

Byudjet muammolariga mos stoklarni topish

Inventar bilan mijozning 2 Conj 203 22 (2013) Vattslar: KONTRAKT DIZAYNI VA KONTRAKTLI TANLASH 885 byudjetli cheklovlariga moslashuv yoki mos kelishi, barcha sotuv mashqlari davomida muhim usuldir. Bir vaqtda, sotuvchi ekspertlari o'z ishlab chiqarishni boshqarish imkoniyatlaridan foydalanib, mijoz xohlashlarini imkoniyat bor avtomobillar bilan to'g'ri ravishda bog'lay oladi. Ushbu vositalar sotuvchilarga xaridorning byudjeti ichida turuvchi shaxsiy tanlangan motorlar ro'yxatini tuzish va takdim etishga imkon beradi, shuning uchun ular ko'proq qarama-qarshi fikr bildirishini ta'minlaydi. Bunday usul faol hayotda kompaniyalar mijozlari kutilayotganini xizmat qilishga yordam beradi, lekin bu ushbu kompaniyalarga 'aqilli' qarorlar qabul qilish orqali daromadga yo'naltirilgan maqsadlarga yetib borishga yordam beradi, kapasitetlarini strategik ravishda kengaytirish yoki kamaytirish orqali. Mijozlar bilan tranzaksiyalarda marjoslikni unutmaysizligi musbat bo'ladi, agar bu qaror daromadli ravishda amalga oshirilgan bo'lsa.

Yuqori bosqichdagi usullardan foydalanmasdan ehtiyoj yaratish

Ertak sotish muhim omil hisoblanadi, chunki u potentsial xaridorlarni bosmasdan ham sotuvni yakunlashga yordam beradi. Cheklangan vaqtli takliflarni taqdim etish yoki xaridorlarning diqqatini bitta maxsus transport vositasining xususiyatiga yo'naltirish, kamda bor qiziqishni yaratish va tezroq xarid qarorlarini tezlashtirishga yordam berishi mumkin. Aslida, psixologiya bo'yicha tadqiqotlar o'rganishni qo'llab-quvvatlaydi, chunki yengil urgentsiya har xil holatlarda yaxshi bo'lishi mumkin, shuningdek, uni tez qarorlar uchun foydali deb his qilinadi va uning aytilgan holda ozodlikni baholaydigan xaridorlarga amal qilishi mumkin. Sotuvchi muvofiq etik tarbiyani saqlashga to'g'ri ravishda ishlov berishi kerak, chunki bu ularning manipulyatsiyaga tushishi emas, balki quvvatlangan hissini beradi. Bu esa musbat xarid muhitini yaratadi, xarid qilishni rahmatlantiradi va brend bilan aloqani mustaqillikka erishadi.

Муаммолар юритилгандан соң эффициент фоллов-уп процедура

Shikoyat qilgan mijozlar bilan bog'lanish uchun quyidagi maslahatlar berilgan. Shikoyat yechilgandan so'ng mijozlar bilan bog'lanish, munosabatlarni qayta tiklash va uzun muddatli qanoatlantirishni saqlashda asosiy hissa o'ynaydi. Yaxshi bog'lanish faqat mijozning muammolariga jiddiy qarashini ko'rsatadi balki, bu dealershipga qarishi ham kuchaytiriladi. Bog'lanish uchun aniqlangan rejalashtirilgan jarayon, vaqt chumlari va aloqa usullari kiradi. Masalan, konflikt yechilgandan bir hafta ichida mijoz bilan bog'lanishingiz mumkin, uni sotuvdan keyin ham u muhimligini ta'sir etmasligini ko'rsatish uchun. Bundan tashqari, mijozlarning yo'qolishining ehtimollarini kamaytirish uchun CRM asboblari ham mavjud. Statistika ko'rsatadi, qaydoshlik qilinganidan keyin yaxshi bo'lgan kompaniya 63% buyurtmachilari qayta xarid qilishga doimiyroq bo'ladi, bu esa qaydoshlikning loyallikni oshirishdagi rolini belgilaydi.

Neshonkorlarni loyal brend savdo agentlari sifatida aylantirish

Qozaq xaridorlarni qadirdor faniyga aylantirish muammili ushlab chiqish va ularga yuqori sifatli xizmat ko'rsatish orqali mumkin. Shikoyatlar ildiz bilan ko'rib chiqilgan va har bir shikoyatga mos yechimlar taklif etilsa, hattoki eng tez-tez kritiklar ham qadirdor faniyiga aylantirilishi mumkin. Muvaffaqiyatli o'tkazilgan holatlar bo'yicha bitta-xilma-xil tadqiqotlar 92 foizlik mustaqillik oshishi natijasini ko'rsatdi, agar kompaniya konflikt so'nggi bosqichlarda aktiv qadamlar olishi mumkin. Ijtimoiy isbot va so'z-bilan savdo marketingining ta'siri avtomobillar sotish bazarida juda muhim hisoblanadi - qadirdor xaridorlar hamma voqeyda mashina sotiqchisi haqida yaxshi gaplarda borishadi, bu esa yangi xaridorlarning saloningga kirib kelishiga sabab bo'ladi.

Davomli Yoshilish uchun Darslarni Hujjatlarga Olib Chiqish

"Armed konfliktlardan o'rgangan darslar mustaqil vaqtdagi yaxshiroq rivojlantirish uchun hujjatlarga olib chiqilishi kerak. Ushbu jarayon sotuv jamoasi strategiyasini yaxshiroq takomillashtirishga va shu konfliktlarni kelajakda yuz berishga imkon beradi. Shu tajribalarni hujjatlarga olish uchun frameworks/template lar ham ishlab chiqarilishi mumkin, uni standart ta'limga kiritsa bo'ladi. Sotuv jamoasida feedback loop ni rivojlantirish ham ushbu ma'lumotlarning qiymatli bilimga ega bo'lishini oldini oladi. Davom etuvchi baholash va oshirilgan o'rganish orqali mijoz qanoatlari va biznesning moliyaviy performansining zekiy kompromissiga kirish mumkin."

Umumiy savdo nuqtasi situatsiyalari uchun ro'yxatdan o'tkazish

Rol o‘ynash sotuvchilarni bir necha muhim kommunikatsiya situatsiyasiga tayyorlash uchun bandqaror do‘konlari uchun vital tarbiya amaliyoti hisoblanadi. Rol o‘ynash sotuv jamoasi qiyin mijoz holatlarini, masalan, gazabli xaridorlarni boshqarish yoki narx bo‘yicha targ‘ulashni, ko‘p harakat qilishsiz darajada yetakchi komandalarini mustahkamlash uchun amaliyot qilishi mumkin. Shikoyatlar bilan bog‘liq, mashinalarni ko‘paytirish va qisman almashtirishni taklif qilish kabi rol o‘ynashning tipik misollari siz bir kishini tarbiyalayotganda muvofiqlashtirilgan holatlarda ishlatish mumkin. Hamkorlar tomonidan taqdirdan o‘tkazish yoki o‘z-o‘zimizni baholash kabi yaratik fikrlar ham shu sesiyalarining faoliyatini yaxshilashga yordam berishi mumkin. ABC Motors do‘koni bunday rol o‘ynashlardan keyin muvaffaqiyatlangan do‘konlardan biri hisoblanadi va rol o‘ynashdan so‘ng CS balldagi 20% yaxshilanishni hisob-kitob etgan.

Sotuvchi jamoasida Emotsionallik Intellektini Rivojlantirish

EI sotuv muvofaqqiyati uchun muhim omad hisoblanadi va u, mustamlarning sotuvchilarga qanday bog'lanishlari va tushunilishi usulini ta'sir etadi. O‘qitma EI va sotuv natijalari orasida to‘g‘ri munosabat mavjud ekanligini ko‘rsatadi. Bunday kompetensiyalar o‘z-o‘zidan xabar berish, empatiya va stres boshqarishni rivojlantirishga mo’ljallangan ta’lim orqali olinishi mumkin. Ular empatiya yaratish uchun mashg‘ulotlar kabi nima bo‘lishi mumkin, masalan, zohidlik mashg‘ulotlari va rol almashtirish mashg‘ulotlari. XYZ Auto Guruh kabi sanoatning liderlari tomonidan berilgan takliflar, EI ta’limining shaxsiy sotuvlarni va butun dealerlik mentalitetini oshirishiga olib kelishi bilan bir xil.

Mijozlarni saqlash uchun davomli ta’lim

Mijozlar bilan ro'yxatdan o'tgan aloqalarni kuchaytirish va uzun muddatli saqlash uchun davom etuvchi ko'chirma kerak. Bu, mijoz talablari aloqa davri davom etishiga nisbatan o'zgarishi holatida sotuv tashkilotlarini bog'langan va xabardor saqlaydi. Avtomobil saloni o'lamchalari o'rtasida ko'chirma jadvali bo'yicha mavjud ma'lumotlar orqali ko'chirma jadvalini amalga oshirishi mumkin, masalan, mijozlarni saqlash darajasi va fikrlar baholari asosida. Jamoa o'rtasidagi muhokamalar yuritishda muammolar va muvaffaqiyat hikoyalari haqida gaplashish mumkin. Guruh o'rganish muhitini rivojlantirish orqali jamoningiz muammolarga oldindan yechim topishi mumkin. Ochiq kommunikatsiya va fikr-almashtirish cikllarini qo'llab-quvvatlash orqali avtomobil salonlari vaqt davomida usullarini to'g'irlab olishi va o'zgaruvchan rivojlanish sharoiti va mijoz talablari bilan hamda oyiga oyiga solishtirib ko'rish mumkin.

Eng Kattalar Savollar (FAQ)

Qanday muammoli mashina sotib oluvchilar mavjud?

Muammoli mashina sotib oluvchilarning umumiy turlari, qaror qabul qilishda qiyinchalovchi sotib oluvchi, juda sharh qiluvchi mijoz va agressiv musahabaqachilikka ega sotib oluvchi bo‘lishi mumkin, har biri oldingi manfiy tajribadan yoki birinchi marta sotib oluvchilar tomonidan ta'sir etilgan.

Sotuvchi qanday qilib murakkab mijozlarning yashirin uzligini hal qila oladi?

Sotuv professionali yashirin uzliglarni ochiq savollar berish va faol eshitish orqali aniqlaydi, bu mijozning byudjeti, oldingi tajribalari yoki qarorlar berganidan keyin paydo bo'lgan narsalarga qarshi kuchni hal qilishga yordam beradi.

Mijoz shikoyatlarini boshqarishda A.R.T. usuli nima?

A.R.T. usuli mijozning muamosini tasdiqlash (Acknowledging), javob berish (Responding) va hal qilishga o'tkazish (Transitioning) orqali konfliktlarni kamaytirib, rahbariyatni oshiradi.

Rol o'yini avtomobil sotuvchilari jamoasiga qanday foyda yetkazadi?

Rol o'yini sotuvchi xodimlarni mijozlar bilan o'zaro murakkab holatlarda ishlash uchun tayyorlaydi, risk yo'q ortada masala hal qilish beparvoati oshiradi.