Автомобилдердин Сатып Алуу: Upselling жана Cross-Sellingдин Санаты

Мыкты эмнитүүдүн психологияын жогоркуулоо

Мыктылыктар психологиясы туралу билим кар сатуunda upsellingди көп чейин жакшыла алат. Сиз ыкмалдууңуз psychologigal triggerдары мен үчүн-башка каралоо үйрүнүгү эле, сиз жана жанында approach customization кылуусу болот. Бул эч нерсе кеңештүү мамиле жана service эле эмес, бирок customerдин ошонун жакшы investment деп уюшуусуна тууралуу. Анын ичинде мыктылыктар psychologiyasына жол берет инсайт жана active listening, rapport building жана upsellдеги carefully timed менен окууга болот.

Активтиктиги колдонуп жасалган жакшырыктуу жаңgyрды табуу

Акчылык суроо бир кыйын алуу өзгөчölүктөрүн табуу үчүн мухим компетенция. Бул, клиенттердин айткан жерин эсептүүдүнөн чон убакыттык. Ушул эле, алардын жогорку ой-ойлору менен эмне жашоодугуна толук тууралoo болуп саналат. Ачык суроолорду суруу кадамдарынан тыштаа болгон клиенттик талаптарды табуу мүмкүн. Мисалы, клиенттик продукттин бир жагына туура ээ болгон себебин суруу, анда клиенттиң ойлоогандан чон ар бир ачык арнайыларды талдooга жол берет. Окугу бойчу маалыматка göre, клиенттерден ээ болушун каалаган брендлер 30% жогорку клиенттик канааткерлиги бар жана бул кар кийинки машиналарды сатышындагы кийинки фичелерди же моделдерди көпөйтүү үчүн мүмкүнчүлүк берет.

Көчүрүү мүмкүнчүлүктөрүн ачыктоо үчүн байланыш туруу

Мисалы, мүмкүнчүлуктарды кеңейтү жана артык эле урун төмөнкү сыйламдарды талдай алат. Мисалдары: клиенттердин сузулушу менен бирге тууралуу жана көз-көз контакттуу техникаларын колдонуу. Артык эле сатып алушу менен байланыш күчөгө чейин келгенде, клиенттер эс албаган өрнөктөрдү карап жатканын жакшыраак түшүнүп, ошондой эле ар бир таап берет. Бир зерттече карсында, толук растоо нормаларын табуу аркылы эс албаган таандарын каалаганда, ар дегенде арттырышууда ээ болушуна жол берет, бул эсас таанды кеңейтү жана сонынан кийинки арттырышууларды каалаганда ээ болгонуна караганда ээ болуп саналат.

Өзгөчөлүк предложениларды максималды экиректиги үчүн уюшу

Жогорку сатып алу тарабы көрсäтілгän мыйзамда бул сатып алу жана мүшкілдиктердин қабыл алынгандыгына немесе тазалынгандыгына үлкен сарып келу мүмкүн. Жогорку сатып алу үчүн қандай убакытта тараб берилетини билишиңиз - мысалы, тест драйвден кийинги белгилүү нокталарда - мүшкілдикти чечүү үчүн ээ болушуны арттыра алабы. Бул мыйзамдарда клиент мүмкүнчүлүкке жеткүзүлгөн жаңы арттырылган көрсөткүчтөрдү көрө алат жана андан фаянса алат. Тарабдардын жана убакыттын сарыпкарусы Тадамдар, убакыттаан тараб берүү конверсииянын процентти арттырууга %50 ге чейин жол берет, ошондуктан клиент үчүн жогорку фичалык немесе жакшы моделге арттыру итеп алуу итиматына ээ болгон убакытты билиши керек. Бул стратегиянын муваффақияти тек клиентди билиshine ээ эмес, бирок эмоционалдык тәнгөйдөгү жана арттырууға ээ болгон убакытта.

Жетиштүү крос-сатып алушу үчүн ключ техникалары

Кошумча characteristics жана сервистерди бирiktiruu

Башка чарыктар менен кошулуш жана башка функцыялардын жана көмүрдүүлүгү чек биринчи функциясы. Компаниялар төмөнкү махсулаттарды кошуп сату аркылы клиенттердин эсеп-чейини көбөйтүүгө болот. Мисалы, автокөймектер сатып алуш колдонуучуларга ырааттуулук пакеттерин берсе, бул клиенттин жолуун узатат жана сатып алу өлчөмүн көбөйтөт. Олардын маркетингдик зерттеулери бул ыкмандыгыны поддержка кылат жана көрсөтөт ки, кошулган сатып алууда эсеп-чейин 40% гана артат. Соңгүлүк, мисалы, эскертүүчү кар сатып алуусуunda, багытташтык пакетти узун гарантитка кошкондо, бул клиенттин таянууну жогоркуктап, ошондой эле оңой эле жанында кайрадан сатып алууга иелендирет. Алайда, кошуулар дамдуулуктуу аралыктарда чоң суранышка ээ болуп саналат, анткени бул мыйзамдардын көмүрдүүлүгү аркылы компанияларды бироктоо тургундайт.

Баардык Digital инструменттердин Value-ны Visual Method-мен көрсөтүү

Диджиталдык ортодорду колдонуп продукtin қимылын көрсөтүү – бул клиенттин эңгизүүсүн арттыру жана cross-sell ичине ушул-башка тарзда жол болот. Интерактивдик презентациялар жана диджиталдык алдын-ала колдонулатын құралдар клиенттерге add-on продукtlар/фичалардын қимылын түшүнүүгө жардам берет. Мисалы, базалык машиналык моделдер мен модель арттырыштары арasynda көрсөтүүчү салыштырма мүмкүнчүлүктөрүн берүү де add-on фичалардын қосуудан туура эле арткан қимылды көрсөтет. Алуучулардын эңгизүүсүн 25% арттырууда технологиянын антук турдагы колдонулушу таңдалган зерттеумен субутланды. Алайда, мүмкүнчүлүк алушулар цифрик түрдө көрүп, сатып алуу үчүн тамгалооға жетип, маанилүү жана ээсинde коюлатын сатып алуу үчүн чейинки көздөөгө жетет. Бул contemporary онлайндеги бүгүнкү күндөгү ыкмалардын үстүндөгү тастыктарына жыйынталат, сонынча да эле, алар күтөтүүдеги техника менен интегралдоогу сатып алуу тәжирбеси.

Мөөнөкүү пакеттик чечимдер билеси кез-келген убакытта жасалуу

Мөмдүк убакыттача көрсөткөн продукт пакеттери сатышты арттырууга жол берет. Клиенттерди ыкмасыз болушуна караганда, бир нече күндөгө чейингі индирме немесе мөмдүк убакыттача тәжірибелер кабыл алгандай эле сатып алууга көңүл бөлүшүнүнгө жыйындаштырат. Базардык тыкчалоо арқылы аныкталган, ыкма көрсөткөн тексттер сатыштын жакындоо орнатуларын 30% га арттыра алат. Автомобилдерди сатканда, бул маанинде сатышчыга бир нече айга чейин жогорку эрекше финансиялык орнотулар берилиши мүмкүн, же бир нече кошумча функцыялар экилген болсо ар дегенде бир нече күндөгө чейингі сатып алуу. Компаниялар стратегиялык тәртيبдө бул предложениелерди колдонуп, көп мөлөкөттү көрсөтүп, быстрык сатыштарды жана өзүнүн кызматтарынын/продукттарынын мөлөкөтүн промоциялоо болот.

Электрическую автомобилдердин тенденцияларын upselling-де колдонуу

BYD моделдерин суламдуу luxury вариантирлар偲о көрсөтүү

Жаңы BYD машиналары электр ауылдык өрнекте танымал болуп саналат, арзан бахчалык жолунда. Бул машиналар эсас түймешек жана сап берген қармаштарга арналган. BYD-дин премиум турун көрсөтүп, жетиштирилген технологиялар менен жана (жыйында) ырааттуу кабинады көрсөтүп, премиум тәжіribaға ие эмес баасында роскош тәжіribaға ие болгондарды қызыкату мүмкүн. Статистика көрсөтүп, бул хасиаларды маркетингдеп, 25 ферсенттик арттырылган upsell дареги болушу мүмкүн, чунки 'баяндама' арзан бахчалык роскош өзгөктөрүнүн машина таандоодо көбүрөөк үчүн көрсөтүлүп. BYD моделдеринде жаткан баяндаманы қармаштарга иштетүү керек, чункаши бул жогорку маржа продукtlарындагы кыzyктuu стимулиrooга көмөк келет.

Баарынан баасын салыштуруу: Башкыч жана Premium EV-лер

Мүгөнчүлөрдүн эң чоң жана премиум электрическен аралары (EV) арасындагы айырмачылыгы туралу билим берүү мүмкүнчүлүктү туура тандоо үчүн критикалык. Жарактуу салыштар сатып алушуларды тандоога көмөк итеришинин демонстрилат, мындайда: узун километраж, жогорку сураныч жана элегант доттор боюнча жакшыруу мыйзамдарды көрсөтөт. Узун мезгилде премиум EV-лерге байланыштуу сақтап چыгуу жамынын чыгаруу — эмиликтүү техникасынан азырсаак сақтап чыгуу жана энергиянын артык эффициенттүүлүгү — ал сатып алуу мүмкүнчүлүктерин жогоркурууга көмөк итерет. Соңгүй маалыматтары бойUNCHA, эмиликтин үчүн 20%-дан артык адам эмиликке үчүн ар көмүрүктү жылдамдуу болушу үчүн даяр, ошентCHE, дилерлерге аны эле салыштыруу үчүн жана премиумдук эмиликти эң чоң эле жакшыраак болуп саналат.

Электр Аралардын Узун Көздөк Сақтама Мөмкүнчүлүклөрүн Белгилөө

EV-дик эсэби-көчүн арттыруу чектеме сатып алуу үчүн акураттуу сапар. Ул жогорку макулатуралоодан табылган маалыматтар бойUNCHA, EV-лер газдан тууралуу көмөк колдонуусу менен жана улардын жылындаача эсеби-көчүн айлантуу аркылы, сатуучулар EV-лердин эсеби-көчүн жакшыраак түзө алышат. Бул маалыматты түзгөн түрдө суранып чыгаруу 40%гө чейинки акцепттиш орун алат - мүмкүнчүлүктөрди сатып алуу үчүн электр машинаны эсеби-көчүндөгө ишенин түшүнүп алат. Кызматкерлер жылындаача сақтама жана узун мезгилдеги сақтамаларды арттыруу аркылы, жалпы эле, дилерлөрдүн үстүнчө электр моделдерде көп ынталоо көрсөтүүсү мүмкүн.

Жаңы технологиялар сатыш конверсиясын арттыруу үчүн

КРМ системалары шахсилүү тарабын колдонуу үчүн

CRM системалары салыктуу сатып алу тактикасын жеткиликтүү кылуу жана upsell мүмкүnlүктерин табуу үчүн керек. Мүрөөндөр тарафынан берилген маалымат, таңдамдарды жана дүкөн тарыхын жазуу орчинда, бул системалар жеке-жеке kommunikatsiyalarды көрсөтөт жана дилерлөрдүн жеткиликтүү болушун көмөк кылат. CRM системалары эч нерсе эмес, сатып алуун жакшыраак кылады, бирок жеке-жеке тажыратын тәжіribaларды да көрсөтөт, ал эле конверсиияны чоң сандарга арттырады. Зерттеулер баянда, күрсөткүчүү CRM көчөмдөрүн иштеп чыгуу сатып алууларды 29%-го чейин арттыра алат, анткени жеке-жеке көчүрүү жакшырак болуп саналат, бул маанинде сиздин маалыматтардын ишке ашыкчылыгы супер клиенттердиң эң жакшысына коюу стратегиясына айланат.

Үзгүлдөрдү салыстыруу үчүн интерактивдик экрандар

Мүмкүн мүшкіктік тач-экрандар клиенттердинизге машиналардын техникалык жобаларын салыстыруу, алмастыруу жана көрсөтүү үчүн бирокун чектеңе алатын окутуучу интеракция катары берет. Егер сатушылар экинчи арзууланган сатып алушуларды тач-экрандарды колдонуп, жаңы улучшменттардын массивин жана оның натыйжасын жөнөтүп жибберсе, сатып алу процеси клиент үчүн көп болушу менен ачык. Бул интерактивдик метод машиналарды бир-бирден айрып турушунан тышкара, экинчи арзууланган сатып алушуларга көп баасы бар қосууларда инвестиция кылууга каршы алынатын жакшы кайтышты демонстрип жатат. Тадамдар экинчи интерактивдик көз жолдордун пайдалануусу сатып алу байланыштынгын 35%-тан артык стимулирот, бул экинти технологиянын розничдук кооптордогу ролун аныктоо туралуу ачык кылат.

Виртуалдык тест драйвлер премиум чыгармаларды көрсөтүү

Виртуальдуу тест-көчөлүүлер аралык автомобильдик жаңылыштарды көрсөтүү үчүн жаңы технология турундагы тартип берет, мисалдарды колдонучулорго биритет. Бул маанилүү клиенттерге базадан чейинки машинелердин жакшырык эле жана функцияларын көрүүгө мүмкүнчүлүк берет. Реалисткалык көчөлүү сценарилери симулирелет, эң жоогу экипировкасынын фойдаларын потенциалдуу сатып алушудан тыюшпа жана жеке турдагы болуп саналат. Виртуальдуу көчөлүү чечими колдонушу компаниялар эң жоогу чечимдерине арналган клиенттердин эңгизүү сыйымында 60% жоготтуулук көрсөткөн, бул жаңы концепциянын сатыштык конверсиялар менен жана клиенттердин таза тәжимдүүлүгүн жакшыратуусуна каршы келгенди белгилейт.

Коомон сатыштын протесттерин стратегиялык түрдө жыйынташуу

Баардык баасын жаңылту менен байланыштуу протесттерди шешүү

Баары эсеби келген жыйынтык маанилүү мөмдөөлөрдүн биринde арзандык ырааттуулары бизге каршы келет жана бул сатууда эч кандай компаниянын алып жаткан соңку арзанын чектеууга керештүү керек. Бизнеслер арзандыгын өзгөртүп, ошондуктан өзгөртүүгө фокус жасаганда жана анын түшүнүктүүлүгүн көрсөткенде, upsells-ка караңызга даяр болушуна карабан көзөмөйөт. Бул successfulizing-дин overconfidence-ын өзгөртүүсү жана testimonies жана case studies-дердин пайдаланышы, бул продукт немесе кызматтын маанилүүлүгүн жана неге ушул баары эсеби келген жыйынтык маанилүү деп түшүнүлгөнүн эң жакшы түрдө көрсөтүү үчүн дейин тестирелген методdur. Мисалы, BYD-дик арзанынан кийинги кызматтарда жана топтоо жылдыздарында өзгөчө болгон электр арбасынын өзгөртүүсүн демонстрилат, бул арзанын өзгөртүүсүн кийинки кызматташуудан тууралуу жыйынтык маанилүүдүн өзгөртүүсүн кийинки кызматташуудан тууралуу болуп саналат. Бул түрдүү маанилүүлүк-дин позициясы price objections-ду 50% -го кемитет, ошондой эле, мисалдар. Бул учурда клиенттин аныкча белгилүү билимдери жана продукт клиентке башка альтернативалардан чоң ачыкчылык беретин турдагы ачыкча narrative керек.

“Көптөгөн ойлошох”-туу тик кезде кийинчилерге айланыштык

Клиенттин саныраңын тик куну сатып алуу мүмкүнчүлүгүne айландыруу үчүн сиз жогоркуулук тактикаларын жана дагы көлдөрүн пайдаланыңыз. Сатып алушууда жылдыз эле баштаганда аяндаштык предложениелерди берү сатыш видео макталасынын чоң конверсия техникасы болушу мүмкүн. Алdanaап, жеке суз алынган соңу арттырып көлдөрүңүз бардык, анда продукт клиент үчүн ээ болуп салынат жана сатып алууга жол берет. Көйгөйдүн анализине негизделгенде, сепетти ташкактан кийин контакт алган экөмөкчүлердин жети асты проценти сатып алууга келишет. Бардык бул клиенттерди экономикалык жыйында стратегиялык kommunikatsiyadan жана аяндаштыктардан эмне каршы алганда эң жакшыраак сактоо керек. Маани - 'Мен бул жагын оюна берем' деп айтканын 'Эмне артык эң жакшы вариант' деп ойлошуға айландыруу, осmondan эми, эгер аның вақты чектелген болсоонда.

Таңдашуу мөнөздөрүн пайдалануу жана жаңыртуу мөнөздөрүн чектеп чыгаруу

Торгов кийинки өрнөтүү мөмкөндүү тәсирлөө жана продукттерди жаңыроту кошумча эсептин чектеңизи азайтуучу стратегия. Бул аркылы, клиенттер үчүн жаңыроту үчүн баарынан үлүй эсептик опцияларды колдонуу башкарууга арналат. Агар компаниялар бул эсептиги текшерсе - торговааларды баасын текширип чыгарса - ал өзгөчө келгендин жаңыроту эсептигинде азыраак болуп салышууга туурат, натыйжада сатып алуу болот. Мөмкөндүүлүктүн фидебектерин чейин көрсөтүү бул эсептиги тургунда клиенттердин карардарын жылдызушууда катышкан жерлердин чектеңизи арттырууга жол берет. Көчөмдүүдүн маалыматтары да көрсөткенде, торговааларды көрсөтүү жарандагы эсептиги тургунда сатып алушууга жол берет, конверсиядын эсептигин 40% га арттырат. Мысалы, BYD электр машинасын текшерүү үчүн келиш келинген адамдар эскертүү үчүн эскертүү эсептигин жаңы машинанын алдын-ала эсептигин азайтууга жардам берет. Бул эмне дегендигин анлатсаңыз, клиенттин психологиясына жардам берет: эсептиги чектеңизи азайтуу жана кирүүгө таянып карардарды жана конверсияды арттырууга туурат.

Сатып алуу перформансын изилдөө жана оптимизациялоо

Ортоогочchu order қимматынун жакшырашын изилдөө

Үлгү сатуу жана кросс-сатуу қандай эмне жасаап жатат эле аныктоо чоң маанилүү. АОV (Average Order Value) бул мониторингге арналган идеалдык. АОV-ди казайында жана албийинде монитордой жатса, бизнесдер сатуудун көбөйтүү стратегиясы эч нерсе жасааб жатат па тикшерип чыгарууга болот. Бул түрдеги анализ аналитикалык туураларды колдонбосан, масштабта эмес. Жогорку сөзгө келет: АОV-ди толук түрдө анализ коюушу бизнеслер ошондой эле бизге жылдын ичинде 15%-дан да ластан өстүгөндөй деп айтып берет. Бул, бизнестер метрикалардын бул түрдүүлөрүн аныктаганда жана андан кийин кеңеш берген маалыматтарды колдонсоңgood things болушу мүмкүн деп көрсөтөт.

Методикасын түзүү үчүн клиенттин фидбэклерин талдоо

Жогорку сатып алушылардын өзү кеңештери[1] клиенттердин фидбэкин жинашынын майрамдары. Бул фидбэкти системалык түрдө жинап, анализ жасаңыз, ушул эле бизнесдер сату стратегиясындагы күчтүү бүтүнчөлөрүн жана жетишсизlikтерин түшүнүп, чектеп алабыт. Анкеталоо түрүндөгү инструменттер бул жерде жеңилге келет, чунка шынотко сатышты көздөгөн түрдө көбөйтүү үчүн маанилүү деректерди жинаңыз болот. Биз мүмкүнчүлүктө клиенттердин фидбэги жөнүндө әрекет кылган бизнесдердин сатыш метрикалары төмөнгө көтөрүлүп жатканын билибиз. Мұнда клиенттер тарафынан инициативаланган kommunikatsiyalarдын маанисы жана сатышты арттыруудағы тәсирі жатат.

ЭВ рынок тенденцияларына негизделген стратегияларды өзгөртүү

EV ачысында көркөмдүү үлгүүлөрдөн турату маалымат сатып алмасындагы стратегия ныктесинен карап чоң жөнөтүшүү. EV үлгүүлөрүнүн шууршылыкка ээ болгон темпорына берилген жумушта, бизнесдердин башы тартуу менен маанилүү маалыматты тутуштуруу керек, сонунан тыштык сатып алмасындык тактиктери тегиздейшиби келет. Дата аналитикасин колдонуп бул трендтерди кашпаарга чыгарууда бизнес стратегияларды алдын алуу үчүн өзгөртүп чыгуусу мүмкүн, жалпы эле ар дегене ачык. Флоттар менен дилерлер рынок трендлерине каршы гибкий стратегияларды колдонсоollar, жалпы сатып алмасындык уюмдардын 25%-у даражада жогоркулатууга мүмкүн, бизнес-маанилүү рынок-сатып алмасындык интеллекти сатып алмасындык катарларында қолдоодо маанилүү экенин байланыштандырат.

Жи Frequently Asked Questions

Арттыруу сатып алдыруу ырактамасы қандай жана клиенттин психологиясы андан ыраак эмне? Арттыруу сатып алдыруу клиенттин сатып алууын арттыруу үчүн өзгөчө продукtlарды немесе хизметтерди тыйжүүгө барыңыз. Клиенттин психологиясын түшүнүү маанилүү, чунку бул сатып алушу таланттарына жана қарар қабылдоо триггерлерине карабаган таңдамаларды тейие кылууга көмөк иştirет, арттыруу сатып алдырууларынын муваффақияттиги жогорку кылат.

Арттыруу сатып алдыруусуна активдик эминдик қандай колдоо болот? Акчылыкка таялуш кызматкерлердин жасырынды ырааттарын ашып чыгарууда көмөк кылат, мүкөйдөгү动机тери мен эмжелериге диңилген. Бул сатуучуларга маанилүү кеңештерди немесе ылайык функцыяларды промоциялоо үчүн мүмкүнчүлүк берет.

Үстүнчөлүк предложениалары үчүн убакыт چин-чын неге маанилүү? Тест-драйв жана деген кезде үстүнчөлүк предложениаларын көрсөтүү, клиенттер эмоционалдык түшүнүктө болуп, ылайыктыгыздарды карап тастоо үчүн даяр болгонdur.

Диджиталдуу орудулар крос-сатууда қандай роль атыйт? Диджиталдуу орудулар продукттуунун маанисини визуальдуу түрдө көрсөтөт, бул клиенттердин түшүнүшүн жана энгизүүсүн көбөйтөт. Интерактивдук презентациялар сиякты орудулар несиверилген функцыялардын маңызын түсүндүрүп, клиенттердин ачык-ачык сатып алыш кеңештерин көбөйтөт.

CRM системалары үстүнчөлүк тактикелерди қалыпташууда қандай көмөк кылат? CRM системалары клиенттердин иш-кооптуулугу мен таңдамalaryн көздөө менен шахсийдиктик сату стратегияларын жасаа берет. Бул шахсийдиктик коммуникацияларды көрсөтүп, индивидуалдык ырааттарга резон жасаганда энгизүү жана конверсияны жогоркуруға көмөк кылат.